海景卫浴水暖五金产区里主打浴室柜的营销之路海景卫浴TOTO卫浴标准螺钉

海景卫浴：水暖五金产区里主打浴室柜的营销之路-海景卫浴,TOTO卫浴

提到五金水暖产区，业内人士首先想到的便是福建南安。在近30年的发展中，南安五金水暖已经逐渐跃居中国三大五金水暖产区中的霸主地位。在南安的600多家水暖五金企业中，几乎家家都是主打五金水暖品牌，并创下了卫浴界销售***羊的头衔。然而，万绿丛中一点红，作为五金起家的海景卫浴今年却把浴室柜作为主打产品，而五金却反而成为了配套产品。究竟是什么原因让这家企业敢于如此尝试，为此本网记者专访了海景卫浴副总经理兼营销总监颜智义先生。　　　　浴室柜为何成为主打产品　　　　在南安溪美往仑苍大约三公里处，由周海媚代言的海景卫浴户外广告牌格外醒目，广告牌下正是本次专访的目的地 海景卫浴。进入厂区还没见到专访的主角，却被展厅里琳琅满目、风格各异的浴室柜展品的吸引。记者纳闷，在中国这个较大的水暖五金基地还没有见过品种和风格如此之多的浴室柜，虽然如今的南安早已走上了整体卫浴的品牌营销路线，但是展厅只是把浴室柜作为配套，或者少量单列，并没有像海景这般有如此之大浴室柜展区和整体卫浴的配套区域。带着这些疑问，我们见到了海景卫浴的副总经理兼营销总监 颜智义先生。　　　　海景卫浴整体卫浴空间　　　　"在过去我们一直是主打五金产品，但是今年我们转变方式了，主打浴室柜"，面对记者的疑问，颜智义如是说。在了解中，颜智义告诉记者，海景卫浴以前确实是走五金水暖路线，这也是产区的大势所趋。然而，经销商在销售的过程中，消费者首先看重的是卫浴三大件：马桶、浴缸(淋浴房)、浴室柜，而像水***、五金挂件、花洒等产品很多时候都是随着消费者购买三大件的时候就随机派送了。特别是大众消费者来说，价额高昂的高等***他们根本不需要，只要款式还行，好用就可以，所以适合大众消费的水***等五金产品附加值就大大降低了。　　　　"当然我们是针对于消费群体庞大的普通消费者来说，想要高等五金水***的高等客户就会选择高等品牌产品了"。诚然，海景卫浴作为南安的二线品牌，这样的定位确实有他的可取之处，毕竟对于二线品牌来说，销售量是企业的生存之本。　　　　巧借力外线成为又一生产基地　　　　什么是"外线"?俗称第二生产线，再通俗一些就是"贴牌"。或许很多人会发笑，现在有几家企业不贴牌的?记者带着同样的疑问像颜智义作了进一步的了解。"贴牌是企业的产品线延伸，如果说是贴牌，那我们的贴牌并不是简单的贴牌，是深入的配合，像特勒、TOTO卫浴等可靠品牌不也做贴牌，同样做得很好"。颜智义介绍，海景浴室柜的贴牌厂家都是经过严格挑选的以潮州、佛山为代表的具有良好的品质和稳定性的规模性OEM厂家。在贴牌之前，都是贴牌厂家根据海景的严格要求来设计浴室柜，并提交方案交回审核，在不断的探讨和磨合中较终形成方案，然后让贴牌厂家按照标准进行加工生产，较好有海景验收合格才能较终交易。　　　　海景卫浴浴室柜　　　　"利用好外部的资源是企业节省成本的必由之路，贴牌的产品也能成为好产品，而且能节约资源，达到低碳、环保的效果"，作为海景卫浴研发部门的延伸，贴牌厂家确实贡献了不少成绩，到今年4月份，海景卫浴的浴室柜款式将达到50几款，这在一个以五金为基础的企业来说确实不是一个小数目。　　　　注重细节打造产品灵魂　　　　"产品是品牌的灵魂，要注意自己的特色所在，尤其在同质化日渐严重的市场中，注重产品的细节，使产品区别于其他品牌的产品"，据了解，海景卫浴再产品的生产过程中倾注了众多的人财物力，在细节上也下了功夫，诸如S弯头、过塑、彩盒、干燥剂、螺纹保护等。透过这些细节，经销商对产品品质的态度都有了直观的认识，从而成为海景卫浴营销大家庭的一员。　　　　弱化生产注重营销与推广　　　　"弱化生产并不是不注重生产，在生产得到保障的前提下，营销是企业走向市场的重要一步"。南安拥有30万水暖卫浴营销大军，控制着全国80%的销售终端，这个其他产区所无法比拟的。颜智义告诉记者，在海景的经销商中，有60%以上是南安人的操作，30%-40%是当地的经销商在经营，正式由于这个优势，包括海景在内的南安水暖卫浴企业才能走到今天这个地位。　　　　在2010年，海景的分销点就已经遍布全国各地，但这并不是较终的目的，海景计划在2011年将专卖店扩展到500家，并筹备推广队伍到专卖店进行实地操作。对于经销商、代理商方面，海景也将制定一系列的计划，其中包括"1258(要和我发)"专卖店营销计划。以此更进一步加强与各地经销商、代理商的沟通及合作。　　　　在经销商的选择方面海景也是颇下功夫。统一观念、统一形象和统一行动是海景对经销商的要求，经销商只有在品牌路线、经营理念和行动力上达到海景的要求，海景才会考虑与之合作。　　　　"海景全国的经销商众多，如何经营并把握之间的关系，使分销点可以长期生存甚至是带来更多的海景经销商，这对于企业是至关重要的"，在把握经销商上，颜智义强调，满足客户的需求就"合作经销商"来说，他们需要的企业支持的不单是适销的产品，还有整体营销的思路和执行细节的到位。　　　　在品牌推广上，海景将继续保持投放策略准确化、传播信息立体化、投播载体多元化等特色。颜智义坦言：随着信息量的膨胀，任何公司试图以一种传播方式网罗全部潜在消费群的投播方式变得越来越不现实。投播策略更加准确服务于某个阶段，消费者认知一个品牌，获得该品牌信息的渠道日趋立体，口碑效应、社区(包括虚拟网络社区)意见都决定了品牌要做到立体，才能给消费者一个有血有肉的体验。因此，海景卫浴的品牌推广应该具体情况具体分析，明确目标和受众群体，并从产品品质出发，打造高等品质，把品牌做到立体化，从而打动消费者的心，为他们创造更好的生活享受。

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